Satış Liderliği Gelişim Programı
Programın amacı; kurumunuzdaki yöneticileri ve yönetici adaylarını, yeni dünya liderlik becerileri ve yetkinlikleri ile geliştirmektir. Kurumun değerleri ve hedeflerine uygun olarak, liderlik becerilerini ve yetkinliklerini, koçluk ve mentorluk yaklaşımı ile desteklemektir.
Liderlik gelişim programı, değer ve anlam bazlı liderlik üzerine dizayn edilmiştir. Program, üç ana dayanak noktası üzerine tasarlanmıştır. Yetkinliklerin gelişimi, değerler tanımlı liderlik ve stratejik liderlik olmak üzere üç temel prensiple, yeni nesil liderler yetiştirmeyi amaçlamaktadır.
Programın Bireysel Kazanımları:
• Liderlik ve yöneticilik stillerini belirlemek
• Performans koçluğu uygulamaları
• Kişisel farkındalığı arttırmak
• Yöneticiliği geliştirmek
• Koçluk ve mentorluk yaklaşımlarını deneyimlemek
• Koçluk araçlarını öğrenmek
• Bilgiyi doğru kanalla ve doğru tonda aktarabilmek
• Motivasyonu arttırmak
• Güçlü ve zayıf yönleri analiz edebilmek
• Aktif ve derinlemesine dinleme yapabilmek
• Kişi-olay ayrımı yaparak sorunlara yaratıcı çözüm bulabilmek
• Şekillendirici geri bildirim verebilmek
• Açık uçlu, güçlü sorular sorabilmek
Programın Kurumsal Kazanımları:
• Çalışan ve yönetici motivasyonunu yükseltmek
• Verimliliği arttırmak
• Yöneticileri, koçluk yönetim araçlarıyla desteklemek
• Kurum içi çatışmaları azaltmak
• İnisiyatif alan ve yönlendiren liderler yetiştirmek
• Yönetim ve takım koçluğunda bilimsel araçları kullanmak
Yöntem:
Program canlı online veya sınıf ortamında verilebilecektir. Eğitim içeriği iş hayatında kullanacakları koçluk ve mentorluk araçları ile çeşitlendirilmiştir. Canlı ve gerçek saha uygulamaları yaptırılarak ve geri bildirimler verilerek katılımcıların güçlenmeleri sağlanmaktadır.
Eğitim aralarında, iş hayatında ve gerçek vakalarda uygulama yapabilecekleri zaman aralıkları bırakılmıştır. Bu süreçte katılımcıların öğrendiklerini deneyimleyecekleri uygulamalar yapmaları beklenmektedir. Ayrıca hem bireysel, hem de grup çalışması yapmaları için ödevler de verilecektir.
Tüm liderlik programı süreci talep edilmesi halinde bir “Oyunlaştırılmış Liderlik” programı olarak tasarlanacaktır. Kurum içindeki yönetici ve yönetici adaylarınızın gelişimini keyifli bir platformda, ve bir hikaye kurgusu içinde gerçekleştirmenizi sağlayan oyunlaştırılmış bir liderlik programıdır.
Oyunlaştırma ile liderlik gelişim programının içine, oyun felsefesini ve bileşenlerini ekleyerek, öğrenmenin daha keyifli ve verimli gerçekleşmesini sağlayabilir ve öğrenilen bilginin iş hayatında uygulanmasını gerçekleştirebilirsiniz.
Kimler Katılmalı :
Yöneticiler, takım liderleri, ekip yönetenler ve yönetici adayları.
Süre :
Uygulamalı eğitim: 8 Modül (Her modül 3 saat) + 3 Takım Koçluğu (3 saat)
Toplam: 24 saat eğitim ve 9 saat takım koçluğu
Toplam 12 hafta olarak planlanmıştır.
Süreç:
1. Hafta: Ön hazırlık ve ön ödevler ve proje duyurusu
2. Hafta: Modül 1 / 3 Saat
3. Hafta: Modül 2 / 3 Saat
4. Hafta: Takım Koçluğu / 3 Saat
5. Hafta: Modül 3 / 3 Saat
6. Hafta: Takım Koçluğu / 3 Saat
7. Hafta: Modül 4 / 3 Saat
8. Hafta: Modül 5 / 3 Saat
9. Hafta: Modül 6 / 3 Saat
10. Hafta: Modül 7 / 3 Saat
11. Hafta: Takım Koçluğu / 3 Saat
12. Hafta: Modül 8 / 3 Saat
Kılavuz Kitaplar:
Programda Koray İnan’ın Satış 4.0 kitabı ve ortak yazarı olduğu “İtirazım Var 49 Müşteri İtirazına Yanıt” kitabı program kılavuzları olarak kullanılacaktır.
Program Modülleri ve İçerikler
1. Modül / Kendini Tanı ve Yönet
• Değişen dünya ve değişen liderlik anlayışı
• Paradigma ve dünyayı görüş açılarımız
• Motivatörler ve sabotajcılar
• “Değerler” Atölyesi
• “Güç Analizi” Atölyesi
• “Motivasyon” Atölyesi
2. Modül / Liderliğini Tanı ve Farkında Ol
• Yeni nesil liderlik nedir?
• Değerler ve anlam bazlı liderlik
• Liderlik ve yönetim tarzları
• Davranış profilleri ve etkileri
• “Davranış Profili” Atölyesi
3. Modül / Ekibini Tanı ve Yönet
• Etkin ve derin dinleme
• Yapıcı geri bildirim verme
• Güçlü sorular sormak
• Ekibin performans matrisi
• Takım olmak
4. Modül / Müzakere ve İkna Becerileri
• Algının kapıları
• Yeniden çerçeveleme
• İhtiyaç analizi ve kişisel bağ kurma
• Güven verme sanatı
• Müzakere süreci yönetimi
• Atölye çalışması
5. Modül / İşletme Matematiği ve Ticari Zeka
• Satışın matematiği
o Kilit performans göstergeleri
- Karlılık performans göstergeleri
- Satış performans göstergeleri
- Satın alma ve tedarik göstergeleri
o K.P.I ve davranışların ölçümlenmesi
o Performans değerlendirme
o Kar/Zarar analizi
• Satış performansı kriterleri ve ölçümü (B2B ve B2C için ayrı olarak sunulacaktır)
o Ciro
o Karlılık
o Arama Sayısı
o Teklif Sayısı
o Dönüşüm Oranı
o ROI
o Fatura tutarı
o Fatura ortalaması
o Fatura başına ürün sayısı
o Metrekara başına ciro
6. Modül / Yönetici Koçluğu ve GROW Modeli
• Performans yönetimi
• Ekibini tanımak
• Ekibine yönetici koçluğu
o Keşif
o Plan
o Ziyaret/Satış Süreci
o Gözlem
o Konu seçimi
o Satış koçluğu
o Geri bildirim metodolojisi
o Performans ölçümü
• Yönetici koçluğu metodolojisi ve uygulamaları
• Sahada gerçek yönetici koçluğu örnekleri ve uygulamaları
7. Modül / Yönetici Koçluğu ve GROW Modeli Uygulamaları
• Satış koçluğu atölye çalışmaları
• Vaka Analizleri
8. Modül / Performans Yönetimi
• Hedef belirlemek
o Yıllık planlama ve hedef belirleme süreçleri
• Prim ve kota sistemlerinin kurulması ve uygulaması
• Performans yönetimi uygulamaları
• Performans değerlendirme
• Portföy verimliliği
• Performans için yeni yaklaşımlar ve uygulama örnekleri
o Satışta oyunlaştırma
o Dijital uygulamalar
o Prim sistemleri
o Sosyal medyanın satışta etkisi
o Sahadan örnekler ve uygulamaların incelenmesi
Katılım Bilgisi:
Detaylı bilgi ve kurum içi eğitim teklifi talebiniz için 0216 358 01 48 numaralı telefonumuzdan veya bilgi@arkheegitim.com mail adresimizden eğitim danışmanlarımız ile görüşebilirsiniz.