Satış 4.0 Dünyası Gelişim Programı
Satış, pazarlama, satış doğası ve yeni dönem pazarlar ile yeni dönem tüketici kalıplarının anlatıldığı bu eğitim programında yetkinliklerin artırılmasına yönelik bilgi ve beceriler uygulamalı ve interaktif bir ortamda aktarılmaktadır.
Satış profesyoneli, şirketlerin satış departmanlarında görev alan, ürün ve hizmetlerin teknik konularına hakim ve aynı zamanda satış ve iletişim becerisi yüksek olan çalışanlardır.
Satış profesyonelleri, şirketlerin can damarı olan ve nakit akışını sağlayan “satışın” yönetimindedirler. Bu anlamda görevleri arasından potansiyel müşterilerle iletişim kurmak, ziyaretler gerçekleştirmek, onların istek ve ihtiyaçlarını doğru anlamak ve aktarmak, mevcut müşterilerde derinleşmek ve ilişki yönetimi yer almaktadır.
Bu görevleri yerine getirebilmek için bir satış profesyonelinin hem iletişim ve ikna becerilerine hem de satış profesyoneli yetkinliklerine sahip olması gerekmektedir.
Peki bu usta satış profesyoneli yetkinlikleri nelerdir?
• İkna kabiliyeti
• Kendini doğru ifade edebilme yeteneği
• İletişim becerisi
• Güçlü soru sorma becerisi
• Etkin dinleme becerisi
• Değeri sunabilme becerisi
• Sunum becerileri
• Takım ve ekip yönetimi
• Hızlı karar alma
• Müzakere becerisi
• Ticari bakış açısı
Katılımcılar Ne Kazanır:
-
Satışın dinamiklerini deneyimleyip keşfederler.
-
Satış konusunda bilgi ve becerilerini uygulamalı olarak geliştirirler.
-
Satışın ruhunu ve özünü inceleyerek, kazanımlarını her tür satışa uyarlayabilmeyi öğrenirler.
-
Müşteri ve sonuç odaklı tutum/davranış geliştirirler.
-
İnsan ve ilişki yönetimi becerilerini geliştirirler.
-
Güçlü soru sorma becerisi elde ederler.
-
Modern pazarlama stratejilerini iş modellerinde uygulayabilirler.
-
İtiraz karşılama ve müzakere becerileri geliştirirler
-
Verimli bir satış sürecinin planlanması, yürütülmesi, sonuçlandırılması ve değerlendirilmesi süreçlerini yürütürler.
Kimler Katılmalı :
Satış profesyonelleri, uzmanları, satış destek ekipleri, pazarlama ekipleri ve satışa ilgili çalışanlar.
Toplam Süre :
Uygulamalı eğitim: 6 Modül (Her modül 3 saat) + Takım Koçluğ (3 saat)
Koray İnan’ın Satış 4.0 kitabı ve ortak yazarı olduğu “İtirazım Var 49 Müşteri İtirazına Yanıt” kitabı program kılavuzları olarak kullanılacaktır.
İçerik:
1. Modül / Satış Dünyasını ve Kendini Keşfet
a. Satış Paradigmaları ve Yeni Dünya
• Satış ve kar merkezi olmak ne demek?
• Üründen değere satış profesyonelinin gelişim süreci.
• Yeni ekonomide satış: “Değeri Sun” / “Deneyim Yarat” / “Dijitale Dönüşüm Sağla”
• Bir satış profesyonelinin yetkinlik seti nedir?
o Atölye çalışması
o Her katılımcı kendisi için yetkinlik seti uygulamasını tamamlayacaktır.
o Sahada başarılı olan satış profesyonellerinin analizi gerçekleştirilecektir.
• Neden satın alırız?
o Atölye çalışması
o Satın alma davranışının analizi uygulamalı olarak gerçekleştirilecektir.
o Ürünlerin (hizmet+ürün) satın alma davranışları sahadan örneklerle analiz edilecektir.
b. Satış Profesyonelinin Kendini Keşfi
• Paradigma, değerler ve bireysel güç analizi uygulaması
o Bireysel uygulama
o Satış profesyonelinin kendi sistemini ve değerlerini keşfi sağlanacaktır.
o Bu keşif değerler doğrultusunda gerçekleştirilecektir. Değerlerin satışta nasıl etkili bir silah olarak kullanılacağı aktarılacaktır.
o Güçlü ve geliştirilmesi gereken alanlar analiz edilecektir. Güç alanlarının nasıl etkili bir araç olarak kullanılacağı aktarılacaktır.
• Motivasyon kaynakların neler?
o Bireysel uygulama
o Her katılımcı kendi motivasyon kaynaklarını ve satışta red aldıklarında onları ayakta tutatcak ana motivatörlerini analiz edecektir.
c. Satışta, Ürün ve Hizmette Nasıl Değer Yaratılır?
• Ürün ve hizmet değer önermesi atölyesi
Bu atölye çalışmasında satılacak ürün ve hizmete yönelik müşterilerin gözünde yüksek değer önermeleri sağlamak için nasıl bir çalışma yapılacağı aktarılacaktır.
Bu değer önermeleri aynı zamanda satış sürecindeki en güçlü argümanlarımız olarak ilerideki modüllerde kullanılacaktır.
2. Modül / Müşterini Keşfet
• Satın alma ve karar vermenin sırları nedir?
o Usta satış gurularının ikna teknikleri neler?
o İnsanlar nasıl ikna olur?
o Satışta iknanın sırları nelerdir?
• Davranış modelleri ve müşteri tipleri
o Müşterilerin kişilik tipleri bu tiplerin satın alma davranışları nedir?
o Hangi müşteri tipi nasıl ikna olur nelere dikkat eder?
• Ürün veya hizmetin yaşam döngüsü ve profil davranışları nedir?
• Nasıl satarız? Atölye Çalışması
3. Modül / Satış Becerileri ve Araçları
• Satış ve İkna Metodolojisi / SAS (Satış 4.0 Kitabından Metodoloji)
o Güçlü soru sorma becerileri
? Güçlü sorular çalışması
o Etkin dinleme becerileri
? Etkin dinleme uygulamaları
o Değeri sunma /
? Değeri sunma atölye çalışması
• Verimli bir satış süreci nasıl planlanır?
o Sales funnel uygulaması örnekleri
o Hedef belirlemek
o Planlama
o Satış portföyü oluşturma
o Satışta soğuk ve sıcak arama
o Hedefe yönelik data ve takip formları oluşturma
o Teklif süreci
o İtirazları karşılama
o Satış kapama teknikleri
o Müşteri ziyaretleri ölçümü ve raporlaması
• Telefonda etkili satış becerileri
• Satış performansı kriterleri ve ölçümü (B2B ve B2C için ayrı olarak sunulacaktır)
o Ciro
o Karlılık
o Arama Sayısı
o Teklif Sayısı
o Dönüşüm Oranı
o ROI
o Fatura tutarı
o Fatura ortalaması
o Fatura başına ürün sayısı
o Metrekara başına ciro
4. Modül: Satış Konuşmaları ve Sunumlar
• Nasıl sunum yapmalıyız?
• Özellikler ve faydalar
• Sunuma hazırlanmak
• Yapılan genel hatalar
• Değer nasıl sunulur?
• Müşteri ile nasıl konuşmalıyız?
• Satış profesyonelinin konumu nedir?
• Atölye çalışması
5. Modül / Müzakere Teknikleri ve İknanın Temelleri
• Satışta algının kapıları
• Yeniden çerçeveleme
• İhtiyaç analizi ve kişisel bağ kurma
• Deneyim sunma sanatı
• Güven verme sanatı
• Müzakere süreci yönetimi
• İtiraz karşılama teknikleri
• Satışı kapama
• Şikayet yönetimi
• Atölye çalışması
6. Modül / İtiraz Karşılama ve Satış Kapama Sanatı
• İtiraz iyidir
• İtirazlarda nasıl hareket etmeliyiz?
• İtiraz çeşitleri ve hareket planı
• Uygulama ve Vaka Analizi
• Atölye çalışması
Katılım Bilgisi:
Detaylı bilgi ve kurum içi eğitim teklifi talebiniz için 0216 358 01 48 numaralı telefonumuzdan veya bilgi@arkheegitim.com mail adresimizden eğitim danışmanlarımız ile görüşebilirsiniz.